理財專家的致富祕訣「先學會殺價!」花更少的錢購物,是一生中最賺錢的事!

第一步,在你和賣家或買家進行談判之前,你要了解這次談判的目標是什麼,哪些是你在談判中可以放棄的條件。我們都知道,你不可能在談判中得到所有你想要的東西,但要盡全力爭取到更多。

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如果你想拿到更低的折扣或是更優惠的分期付款,你要確定你想達到什麼目標。如果你正在和客戶談價錢(如果你是賣家),報價時就應該想到接下來即將面臨談判。在談判開始前,你必須清楚知道你想得到什麼、你的底線是什麼。

在你確定好「可放棄」和「想獲得」的內容之後,你要盡可能收集相關資料和資訊,例如產品情況、產品價格、同類產品、賣家情況、賣家劣勢,以及除了價格因素以外可能導致買家購買或放棄購買的因素。試著獲取所有可能對你有用的資訊,例如購買時間、債務情況、面臨的壓力等等。

在談判開始前,試著和對方輕鬆地閒聊。輕鬆的開場可以軟化對方的立場,使雙方更容易達成交易。

一般來說,大多數人談判失敗的原因在於缺乏談判知識和經驗。下面列出導致談判失敗幾個重要因素。記住它們,學會在下一次談判克服它們,給自己創造新的獲利機會。

導致殺價失敗的因素

●作為賣家,出價時沒有考慮到接下來會有一連串的談判,直接把最低價報給了客戶,客戶認為這是談判的起始價。

●當你希望對方給你五%的折扣時,如果你一開始就向對方提出五%的要求,討價還價之後,你將只能拿到三%的折扣。你應該先提十%的要求,這樣你最終就能拿到五%的折扣。

●兩邊對自己、對方都沒有足夠的了解,不明白自己的上限和底線。

●對方在談判某些環節「贏了」,或者對方沒有滿足你的某些要求,這都很正常。買賣交易也是這樣:如果你想分期十二次付款,賣家會嘗試說服你減少分期付款次數。你要記住,在談判中,對方也期望他的一部分要求能得到滿足,你應該對此有所準備,也要做出適當讓步。不要情緒化地堅守立場。

●只顧著一直爭論,不仔細傾聽對方訴求。

●談判中不傾聽對方陳述,沒有找出困擾他的原因和要求。沒有細心對待對方的需求。

●爭論太多。爭論持續時間愈長,最終達成交易的可能性愈小。

●使用威脅手段,這樣不僅不能嚇唬對方,反倒會讓對方更加堅定自己想法。

不妨換位思考一下,如果你是賣家,對方在談判過程中威脅你,你會怎麼辦?你肯定會全身緊張,啟動你的防禦機制和強烈的自尊心繼續談判。在這種情況下,你很可能會固守自己的立場,不讓威脅影響到你。

所以,如果你威脅對方,他的反應其實是一樣的。最重要的是,如果你決定採取這樣的策略,你一定要做好堅守自己立場的準備,因為如果你的威脅沒有奏效,對方沒被嚇到,而你又沒有台階可下,你反而會讓自己變得很可笑,而且將在之後的談判處於劣勢。

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談判的情緒策略

你要小心因過分感性和情緒化而做出錯誤決定。記住,不要在交易過程中、尤其在談判時摻雜個人情緒。你的情緒在談判過程中沒有發揮任何功效,所以一定要在整個談判過程中忽視你的情緒。

恐懼會讓你崩潰,希望會讓你過於樂觀,憤怒可能讓你魯莽行事,仇恨會讓你失去理智,報復心理會使你關注談判中與金錢無關的東西,把對方當做壞人,這對於談判沒有任何幫助。因此你應該試著這麼做:

●把你的理性、常識和直覺放入整個談判過程。

●讓你的理性為你工作。冷靜而理性的考慮是你在談判桌上的最佳工具。再加上耐心和恆心,必將引領你走向最好的結果。

●確保只和有決定權的人進行談判。例如,你和賣家的兒子進行談判,但是等他父親來了後,很可能徹底推翻你們已經談好的協議。要知道誰才是能做最後決定的人,只能和這樣的人談判,否則你就會發現自己是在浪費時間,只是在和無權簽協議的人進行徒勞的交流。

●讀懂對方肢體語言。理解那些語言傳達的資訊是什麼,這些資訊如何對你產生幫助。

●滿懷信心地談判,就算在談判初期覺得很難,也要相信自己一定能達到設定的目標。不要用自以為是的態度去談判,要相信你提出的交易意見是公平的,它既能滿足你的需求,對方也能從中獲利。在談判中,即使你有顧慮,也不要表露出來,展現你自信的一面。

●記住,當你取得談判勝利時,別讓對方覺得自己是輸家。

●要讓對方感覺良好,讓他知道你很欣賞他,在談判結束時讓他覺得是自己成功說服了你。給他鼓勵,不管他在談判中獲得了什麼,重要的是讓他離開談判桌時擁有一份好心情。

談判中的肢體語言

肢體語言是一種用於非言語交流的語言。

顧名思義,肢體語言通過身體動作進行表達。它能夠提供大量有關對方的資訊,卻毋需開口詢問。舉例來說,你已經為一場重要商務談判做好充分準備,但如果你在談判時用手指敲打桌面或是不停玩弄手中的筆,對方立刻就能覺察到你的緊張情緒。這樣的小動作常常促使對方做出一些原本不會做出的決定。

因此,多認識肢體語言,就能多向對方傳達正面資訊,另一方面,你也可以根據對方的肢體語言更理解他的想法和感受。

下面的列表裡是每個人可能做出的動作以及它們代表的涵義。熟悉它,你就能獲得更多對方的資訊。

緊張、缺乏安全感和壓力大的表現
● 用手指敲打椅子或桌子。
● 強顏歡笑或者憤怒地笑。
● 疲軟無力地握手。
● 雙手交叉。
● 雙腿交叉。
● 說話時用手或別的東西遮住嘴。
● 手中玩弄著筆。
● 不停地抽煙。
● 東張西望。
● 肩膀傾斜、低頭。

接受和開放的表現
● 滿面笑容,發自內心的大笑。
● 放鬆的坐姿。
● 身體前傾,直視前方。
● 雙手打開。
● 傾聽。

不感興趣的表現
● 閉眼或半閉眼。
● 把頭靠在手上或椅子上。
● 東張西望。
● 雙腿交叉。
● 打哈欠。
● 眼神渙散。

過度自信的表現
● 雙手交握放在後腦勺,整個人向後靠。
● 直視。
● 仰頭。
● 眼神直接接觸。
● 筆直站立時雙手放在背後。
● 挺胸。
● 聲音洪亮。
● 視線停留。

防守的表現

● 雙手交叉。
● 低頭。
● 雙手握拳。
● 頻繁地眨眼。
● 坐姿僵硬。

這些只是肢體語言中的一部分。建議你好好研究肢體語言,當你下次再和別人面對面談判時,你就能讀懂他的肢體語言,捷足先登。

買和賣就像是一場遊戲。只要你學會了遊戲規則,付出的代價就會更小。當你出門購物時,不要覺得你是進入了戰場,要把這當成一場遊戲。提高自己的技能,不斷學習和探索,累積經驗。觀察一下商店裡發生的討價還價,你會發現,同一件商品,有人用全價購買,有人卻能減少百分之幾十的價格。買完東西以後,後者的錢包裡會剩下更多的錢。

實際上,如何說服賣家,讓自己花更少的錢買到想要的東西,將是你一生中學到的最賺錢的事情之一。

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